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券商银行投顾转型的阻碍到底在哪?
2019-10-29 12:29    来源: 未知      点击:

  如果本文得罪了谁,就是不好意思了,转型过程中总有人得意、就有人失意,这个也不是我所能控制的,对吧。

  根据各个媒体的报导,说要推行基金投顾牌照了,首先试点的有七家机构,当然七家机构的试点的模式都不一样。为什么呢?因为七家并非都是券商、也并非都是银行、也并非都是互联网巨头,更并非都是基金公司,所以大家的利益诉求都不一样。嗯,利益决定行为。

  今天就聊聊,券商银行投顾转型阻碍到底是什么?因为这个两个机构销售基金的模式基本差不多。

  在中国很少人愿意为一个建议付费,顶多请你吃顿饭。如果券商投资投顾向客户推荐基金组合,然后再向客户收费,估计99.99%的客户都不愿意付费,只能靠赚钱基金销售提成了,例如这次的兴全合泰的销售费用基本是1.2%的认购费+每年0.75%的管理费分成,也就是卖100万这个基金可以获得1.95万的销售提成。

  暂时不说客户不愿意付费,那我们有什么办法让客户付费呢? 那又会回到另外一个老问题了:券商与银行提供的服务都是同质化的,同质化的服务在客户面前没有定价权,起初是靠牌照的力量,但是现在大领导的意思是金融要服务人民,所以牌照越来越多,而且向外资开放了……未来同质化的服务能赚到的钱越来越少了。以赚取销售费用为目标的行为都是客户经理干的活,以收取投资咨询费为目标才是投资顾问。在同质化的行业里面,想要收投顾费必须提供差异化服务。

  传统的基金销售是批发零售模式,所以各个券商、银行负责批发业务的领导是有权利的,卖哪个基金、香港交易所拥有三大纵向整合的核心市场,解码大师单双,分成多少都是他们负责的,但是基金零售是底层客户经理干的活。

  在投资顾问模式中,选择什么基金给客户,都是投资顾问说了算。如果说传统批发零售是自上而下模式,投资顾问则是自下而上的模式,在这种自下而上的模式种,原本那些管理层就会失去权利,更进一步失去高薪,所以他们会在收费模式上做文章。

  在美国市场从“自上而下模式”转型到“自下而上的模式”经历了差不多三十年的时间,商业模式的转型本质是一个利益再分配,原有既得利益者会想尽办法阻碍转型,在这个过程中还多亏有了先锋集团创始人约翰·博格(降低基金管理费,推出不给销售费用的基金)、嘉信理财创始人查尔斯·施瓦布(降低基金销售费用,给基金投资者更多实惠)这样商业强人的推动得以实现。在过去几年,券商分管经纪业务副总裁拿出的财富管理转型方案,大多是将投顾服务放进客户经历KPI指标中,还是保持高高在上的态度。但是,在美国市场,这样的领导KPI是服务投资顾问,他的绩效也是投资顾问给评价。

  任何内部的转型,都需要外部力量的配合,这个转型才能成功。现在很多券商开户都靠自媒体大V导流,然后按销售给导流商付费。

  设想一下,如果有一天(阿里、腾讯)纯的互联网券商出现,这些券商没有历史包袱,没有营业部(人力、房租)成本,也不需要招聘客户经历,每个自媒体大V就是一个虚拟营业部,传统的券商可以跟这样的互联网券商竞争吗?

  2020年就会有外资控股的证券公司出现,或许零佣金的嘉信理财也会进入中国,券商牌照也会向大型互联网企业开放,还有很多已经在美国上市的港美股券商例如富途们,已经通过互联网的模式将传统香港券商打趴在地,如果富途们可以开始境内经纪业务又会如何呢?

  对于客户而言,谁能给客户带来更多实惠,客户就会选择谁?但是,如果我是现有模式的既得利益者,我会推动真正的投顾转型吗?即便没有办法阻碍这个转变的历史进程,我也要尽最大努力拖住它,因为高薪与奖金领一年算一年,公司又不是我的,对吧!返回搜狐,查看更多

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